D’après une étude menée par Marketo, les entreprises qui exploitent correctement les leviers du lead nurturing génèrent jusqu’à 50 % de ventes en plus que les autres entreprises, pour des coûts jusqu’à 33 % moins élevés.

Découvrez trois de ces leviers et exploitez-les pour conduire les internautes jusqu’à l’achat sur votre site e-commerce.

Guidez vos prospects tout au long de leur parcours d’achat avec des contenus ciblés

Autrement dit, il ne s’agit plus de promouvoir le même contenu auprès de l’intégralité de votre liste de diffusion, mais bien d’envoyer le bon contenu au bon prospect et au bon moment, selon son niveau d’engagement sur votre boutique en ligne.

Vous pouvez ainsi envoyer un e-mail de présentation générale aux prospects qui viennent d’effectuer leur première visite sur votre site, en expliquant le fonctionnement de votre boutique en ligne, et ses principaux engagements. Un visiteur qui a déjà consulté plusieurs pages produits, en revanche, est plus mûr : vous pouvez lui proposer une sélection d’articles de votre blog afin de l’aider à faire son choix entre les différents produits qu’il a consulté.

Les options sont infinies, et dépendent de votre secteur d’activité. Sans être intrusif, montrez-vous présent, et adoptez un rôle de guide bienveillant. Sur le long terme, cette posture se révèlera plus rentable qu’un discours purement commercial et à sens unique.

Pensez lead nurturing global

Votre stratégie de lead nurturing ne s’arrête pas aux e-mails, plus ou moins personnalisés, que vous envoyez à vos prospects : l’internaute navigue le plus souvent entre sa boîte de messagerie électronique, les réseaux sociaux, les blogs et, si vous avez réussi votre stratégie de contenu, sur votre site e-commerce.

Sur chacun de ces supports, vous devez fournir à l’internaute des moyens d’interagir avec votre entreprise, mais aussi les réponses aux questions qu’il peut éventuellement se poser. Les réseaux sociaux peuvent alors vous aider à établir ce lien de proximité avec vos clients et prospects.

Vous pouvez aussi vous inspirer de ces 6 exemples de campagnes de lead nurturing pour concevoir celle de votre entreprise.

Optimisez votre base de données

Une stratégie de lead nurturing efficace repose avant tout sur une solide base de données, suffisamment qualifiée pour pouvoir entrainer la conversion des prospects qui la composent.

En proposant des contenus de qualité, de type e-book gratuit, à télécharger en contrepartie d’une adresse e-mail, vous étofferez votre base de données pour qu’elle puisse enfin porter ses fruits. Mais vous devez aussi veiller à maintenir l’intérêt de vos abonnés en leur proposant une newsletter originale et régulière.

Pour que votre newsletter soit réellement lue, faites court, mais efficace : vous pouvez rappeler l’agenda de votre entreprise, si nécessaire, et les événements à venir. Promouvez les contenus les plus récents, mais aussi d’anciens billets de blog qui peuvent se révéler pertinents plusieurs mois plus tard. Et contentez-vous d’un seul appel à l’action efficace, de façon à ne pas disperser l’attention de l’internaute.

Pour aller plus loin, consultez ce guide du lead nurturing par Marketo (en anglais) et apprenez à cultiver votre base de prospects, pas à pas.

Le lead nurturing se conçoit plus comme une attitude que comme une technique proprement dite. À chaque étape de la construction de votre blog d’entreprise, lors de chaque publication d’article, vous devez vous demander comment ces contenus peuvent aider, guider ou informer les prospects au moment de passer à l’achat.