La question de l’engagement des forces de vente continue de poser un défi majeur aux managers commerciaux. Les sources de la motivation évoluent constamment et peuvent varier d’un collaborateur à l’autre, allant de la simple reconnaissance verbale à la récompense financière en bonne et due forme.

Mais alors, comment s’adapter et entretenir la motivation au sein d’une organisation commerciale, mois après mois ?

Découvrez 8 clés pour mieux engager vos commerciaux et nourrir leur motivation sur le long terme.

1. Offrez une meilleure rémunération aux commerciaux performants

Toutes les études récentes sur la motivation des salariés vous le diront : la rémunération n’est plus l’unique source d’engagement et de fidélisation des collaborateurs. Pourtant, nous vivons dans un monde matérialiste dans lequel la récompense financière demeure la jauge traditionnelle pour évaluer un travail de qualité.

Qu’elle prenne la forme d’une commission, d’une prime ou d’un salaire fixe, la rémunération de vos commerciaux peut constituer une source de motivation efficace à condition d’être perçue comme juste et équitable.

Si vos commerciaux sont rémunérés selon un système de commissions, ajustez-le de façon à ce qu’il traduise fidèlement les objectifs commerciaux visés par l’entreprise. Chaque action quantifiable peut faire l’objet d’une commission ou d’une prime, du nombre de ventes réalisées au nombre de refus enregistrés, à condition d’en expliquer clairement l’objectif et le sens.

2. Proposez des mentorats prestigieux à vos collaborateurs

L’apprentissage et le développement des compétences professionnelles peuvent constituer d’excellentes sources d’engagement. Et si vous motiviez vos commerciaux en leur permettant de progresser au contact d’un manager ou d’un supérieur hiérarchique ?

En plus d’accompagner vos collaborateurs dans leur évolution professionnelle, vous vous assurerez ainsi de la transmission des bonnes pratiques par l’exemple.

De telles relations de mentorat permettront également de renforcer la cohésion de votre organisation commerciale, tout en créant du lien avec ses supérieurs hiérarchiques —dont vous faites évidemment partie. Inspirer des comportements par l’exemple : telle doit être la ligne directrice de vos relations de mentorat.

3. Laissez vos commerciaux choisir leurs propres récompenses

Vous seriez certainement surpris de savoir ce qui motive réellement vos commerciaux. Si certains se laisseront facilement tenter par un voyage incentive ou un weekend corporate dans un spa prestigieux, d’autres préfèreront recevoir des cartes-cadeaux pour gâter leurs familles ou tout simplement partager un moment informel avec le reste de l’équipe au restaurant.

Pourquoi ne pas leur demander directement quelles seraient les récompenses susceptibles de les motiver ? De cette façon, vous témoignerez une réelle attention à votre équipe tout en lui proposant des récompenses qui la motivent vraiment.

Vous pourrez également ajouter une dimension ludique au choix des récompenses en organisant une loterie hebdomadaire ou mensuelle.

Demandez à tous vos commerciaux de noter leur récompense idéale sur un papier, puis tirez ces récompenses au sort à chaque réunion, ou lorsqu’un nouvel objectif commercial est annoncé.

4. Instaurez un climat de travail propice à la performance

L’environnement dans lequel évoluent vos commerciaux joue un rôle direct sur leurs performances et leur motivation. Et ne vous y trompez pas : l’environnement de vos collaborateurs ne se limite pas à un bureau, un poste informatique et un téléphone.

Si l’austérité reste souvent synonyme de rigueur et de sérieux au sein des entreprises, certaines d’entre elles ont rapidement compris l’importance de proposer un environnement de travail agréable à leurs salariés.

Tables de ping-pong, salle de sport, bar à smoothies… Tous les moyens sont bons pour améliorer l’environnement de vos commerciaux et l’ambiance au sein de l’équipe. Vous pouvez également leur demander directement de quelle façon ils changeraient, s’ils le pouvaient, leur poste de travail. Un accessoire, auquel vous n’auriez pas naturellement pensé, pourrait bien faire la différence : à vous d’identifier lequel !

5. Renforcez l’engagement par le jeu

Les commerciaux sont généralement des compétiteurs dans l’âme : le sens du challenge et le besoin de se surpasser en décrochant la première place peut suffire à les motiver. À vous d’orchestrer vos challenges commerciaux en tenant compte des besoins de votre équipe : des jeux individuels permettront de faire éclore des talents cachés, tandis que des jeux collectifs vous aideront à renforcer la solidarité et la cohésion au sein de votre organisation.

Une saine compétition favorisera ainsi l’émulation des talents et des compétences, mais aussi l’émergence des bonnes pratiques qu’il vous reviendra de formaliser ensuite.

6. Communiquez une vision claire des missions de l’entreprise

Les équipes commerciales sont le plus souvent managées par l’objectif. Elles sont ainsi évaluées et récompensées en fonction du nombre de ventes réalisées, de prospects contactés ou encore de contrats remportés.

Et si ces objectifs commerciaux permettent de piloter efficacement des forces de vente, ils ne suffisent pas à les motiver. Vous devez donc aller au-delà, en communiquant une véritable vision à vos collaborateurs : en quoi votre entreprise aide-t-elle réellement ses clients ?

Comment ses produits et services peuvent-ils simplifier, embellir ou améliorer la vie des prospects que vous ciblez par vos campagnes d’appels ou d’e-mailing ?

Cette vision générale doit par ailleurs revêtir un aspect transversal : partagée à tous les niveaux hiérarchiques de la société, elle peut contribuer à créer une culture d’entreprise forte et renforcer la cohésion de ses différents départements et collaborateurs.

7. Accompagnez vos commerciaux dans leur parcours professionnel

Nous l’avons déjà dit plus haut, les commerciaux sont sensibles à la notion d’objectif. Et qu’il soit individuel ou collectif, personnel ou professionnel, l’objectif devient une véritable source de motivation lorsqu’il prend du sens.

À vous, donc, de redonner du sens à la trajectoire professionnelle et aux objectifs individuels de vos commerciaux en les éclairant sur leurs perspectives d’avenir au sein de l’entreprise.

Commencez par faire un point sur votre organisation commerciale : quels sont les chemins de carrière possibles ? Sont-ils cohérents avec les souhaits de vos collaborateurs ?

Proposez ensuite des entretiens individuels à vos commerciaux, en spécifiant qu’ils porteront sur leur évolution professionnelle et en leur demandant de préparer une liste de souhaits ou d’objectifs à moyen et long terme.

8. Maintenez un dialogue continu à tous les niveaux de l’organisation commerciale

Quelle que soit la taille de votre entreprise, la meilleure façon d’entretenir la motivation de vos commerciaux consiste à entretenir un dialogue constant à tous les niveaux de l’organisation.

Ce dialogue doit à la fois permettre à vos collaborateurs d’échanger entre eux, afin de partager les bonnes pratiques ou de surmonter des difficultés ponctuelles, mais aussi avec leurs managers et leurs supérieurs hiérarchiques.

Les réunions, les entretiens individuels et les discussions informelles près de la machine à café sont autant de moyens de sonder votre équipe sur son engagement, sur ce qui la motive et sur les obstacles qu’elle rencontre au quotidien pour l’aider à les dépasser.