À une époque où la communication des entreprises se conçoit pour, en fonction de et parfois même avec le client, les différences entre marketing B2B et marketing B2C sont nombreuses.

Si ces deux formes de marketing empruntent le même vocabulaire, leurs objectifs comme les stratégies pour les atteindre sont rarement les mêmes. Découvrez ces deux versions du marketing moderne.

En quoi les stratégies marketing B2B et B2C sont-elles similaires ?

Le marketing B2B et le marketing B2C se rejoignent sur 4 points fondamentaux qui soulignent bien l’importance accordée au client — quel que soit le type de communication.

1 – Les buyer personas

Malgré les différences fondamentales qui séparent les clients B2B et B2C, toutes les entreprises s’adressent à des clients et à des prospects. Que vous communiquiez auprès de professionnels ou de particuliers, vous devez absolument identifier les profils types des clients que vous ciblez en priorité : la méthode du buyer persona est alors la plus indiquée.

Si les personas peuvent cibler des particuliers comme des professionnels, leur conception est radicalement différente selon le type de consommateur auquel vous destinez votre offre. Les caractéristiques retenues pour mieux connaître vos clients devront prendre en compte la nature B2B ou B2C de votre entreprise.

2 – L’alignement marketing-ventes

Derrière cette expression compliquée se cache une réalité bien simple : selon une étude réalisée par Demandbase et Wakefield Research, la moitié des responsables marketing interrogés estiment que 25 % à 50 % des leads générés par leurs actions marketing ne mènent à aucun achat.

Pour réduire cet écart, les entreprises B2B comme B2C doivent donc aligner leurs objectifs et leurs actions, du service marketing au département commercial.

Quel que soit le type de client auquel votre entreprise s’adresse, vous devez harmoniser votre processus de lead nurturing, de façon à ce que vos responsables marketing et vos forces de vente travaillent dans le même sens — et non les uns contre les autres.

3 – Les nouvelles exigences du data management

Quelle que soit votre cible marketing, votre objectif général en tant que marketeur revient souvent à améliorer la visibilité et la notoriété de votre entreprise pour finalement accroître son chiffre d’affaires.

Dans cette perspective, la collecte de données auprès de vos clients et prospects est devenue un axe majeur de toute stratégie marketing. Vous devez récolter ces données, qui peuvent vous être directement transmises par les consommateurs ou identifiées par des procédés technologiques (comme les fameux cookies), à chaque étape du parcours d’achat de vos clients.

Grâce à ces données, le comportement de vos prospects et leur perception de vos actions marketing n’auront plus aucun secret pour vous. Chez les entreprises B2B comme B2C, le contenu est ROI tandis que la data est reine !

4 – Les stratégies go-to-market

Ce type d’approche, qui rejoint la notion d’alignement marketing-ventes, est autant utilisé dans le secteur du business to business que du business to consumer.

Une stratégie go-to-market consiste à cibler le plus précisément possible le marché sur lequel l’entreprise va se positionner, puis à identifier les meilleurs moyens de communication pour toucher les bons prospects — qualifiés, mûrs et prêts à passer à l’achat.

En quoi les actions marketing B2B et B2C sont-elles différentes ?

Là encore, ce sont 4 éléments fondamentaux qui séparent les entreprises B2B et B2C d’un point de vue marketing.

1 – Les décisionnaires : qui décide d’acheter ?

Dans le cadre d’une stratégie marketing B2C, la réponse est évidente : il s’agit, la plupart du temps, de la personne qui achète et utilise le produit.

Les choses se corsent un peu du côté des marketeurs B2B : la personne qui achète, c’est-à-dire celle qui règle la facture, n’est pas toujours celle qui a pris la décision d’acheter. Ce n’est pas non plus toujours celle qui a validé cet achat, ni même celle qui est responsable du budget. Un parcours d’achat professionnel peut donc comporter plusieurs décisionnaires, dont vous devrez tenir compte au moment de concevoir votre stratégie marketing B2B.

2 – Le volume de clients

La tendance s’inverse au niveau du volume de clients : là où les marketeurs B2B ont affaire à plusieurs décisionnaires à la fois, ils ciblent un nombre restreint de clients finaux. Plus ciblées, leurs opérations marketing ont alors de meilleures chances de réussite.

Pour prendre un exemple simple, une ville de 500 000 habitants sera différemment perçue par un service marketing B2B et un département marketing B2C. Les 500 000 habitants sont autant de clients potentiels pour l’entreprise B2C, tandis qu’une petite proportion d’habitants seulement travaille dans le secteur d’activité ciblé par l’entreprise B2B.

Si les marketeurs B2C peuvent laisser libre cours à leur créativité pour toucher le plus grand nombre de consommateurs possible, les responsables marketing B2B doivent évoluer dans un cadre plus restrictif pour cibler les bons prospects.

Une stratégie de contenu cohérente alimentée par les rédacteurs de notre agence spécialisée dans le blogging professionnel pourra alors vous aider à communiquer plus efficacement auprès de votre cible.

3 – Le type de client

Cela peut paraître évident au premier abord, mais il faut souligner la différence fondamentale qui sépare les clients B2B des clients B2C sur le plan du marketing.

Les clients B2C sont des hommes et des femmes qui cherchent à améliorer leur qualité de vie, leur quotidien. Ce sont d’abord des individus, avec des peurs et des rêves, qui opèrent des choix plus ou moins rationnels selon le type de produit ou de service concerné.

Les clients B2B, quant à eux, sont avant tout des professionnels : ils ne cherchent pas à améliorer leur quotidien, mais à augmenter le chiffre d’affaires de leur entreprise, quels que soient leur service et leur fonction. Ce type de client cherche à prendre des décisions rationnelles, dans une perspective de rentabilité et d’optimisation des coûts.

Ces deux approches radicalement différentes du client final doivent donc conduire à des stratégies marketing très différentes.

4 – Les cycles de vente

D’une façon générale, le cycle de vente d’une entreprise B2C est plus rapide, mais aussi moins complexe qu’un cycle de vente B2B.

Le temps qui sépare la découverte du produit ou service par un consommateur B2C et son achat peut être très court. C’est notamment le cas lors d’un achat « coup de cœur », dans un magasin de prêt-à-porter ou sur un site de ventes privées. De même pour la plupart des objets de la vie quotidienne : quand vous souhaitez acheter un grille-pain ou un nouvel ordinateur, il vous suffit généralement de vous renseigner et de comparer les prix sur le Web pour passer commande — en point de vente physique ou sur une boutique en ligne.

Un achat B2B est beaucoup plus complexe, et peut vous obliger à vous engager sur le long terme pour convaincre vos prospects — de quelques mois à plusieurs années. Il est donc essentiel de prévoir toutes les étapes d’un parcours d’achat B2B, afin de ne pas vous « essouffler » avant votre prospect !

Le fil rouge des similarités, mais aussi des différences du marketing B2B et du marketing B2C en dit long sur l’exigence principale de cette discipline : bien connaître ses clients, qu’il s’agisse de professionnels ou de particuliers.

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