Vous avez mis en place une stratégie inbound marketing, et vous savez probablement combien cela vous a coûté. En revanche, savez-vous combien elle vous rapporte ?

Pour mesurer les bénéfices de votre stratégie, mais aussi pour ajuster vos objectifs marketing, vous devez sélectionner des indicateurs de performance pertinents. Découvrez 7 KPI inbound marketing incontournables pour bien mesurer le succès de votre stratégie.

#1 Le taux de conversion visiteur-prospect

Le taux de conversion d’un site Web correspond généralement au nombre de prospects convertis en clients. Mais vous êtes-vous demandé combien de visiteurs vous convertissez en prospects avec votre stratégie inbound ?

La « bonne » moyenne se situe entre 2 et 4 %. Attachez-vous à découvrir la source de trafic qui dispose du meilleur taux de conversion visiteur-prospect : s’agit-il des recherches organiques (requêtes à partir des moteurs de recherche), des réseaux sociaux ou de votre newsletter ?

#2 MQL et SQL : quel type de leads générez-vous ?

Sur le site SmartBug Media, Matt Farber distingue deux types de prospects : les marketing qualified leads et les sales qualified leads.

Une différence de taille sépare ces deux catégories de prospects : si les leads qualifiés pour la vente ont déjà exprimé un intérêt certain pour l’un de vos produits ou services, les leads qualifiés marketing sont plus difficiles à cerner puisqu’ils n’entrent pas en contact avec vous, et n’expriment pas de besoin particulier.

Distinguer ces deux profils de prospects vous aidera à mettre en place des actions adéquates auprès de chaque lead, en vous adaptant à son parcours d’achat.

#3 Le trafic, ou le nombre de visiteurs

Le nombre de visiteurs ou de vues sur votre site n’est pas toujours un indicateur fiable de sa rentabilité. Un site qui attire 100 internautes dont 50 % sont convertis en clients reste toujours plus rentable qu’un site qui attire 100 000 internautes et n’en convertit que 2 ou 3.

En revanche, le nombre de visiteurs vous donnera une idée générale de la visibilité et de la notoriété de votre site, et donc de votre entreprise. Si le volume de visites augmente de façon régulière, c’est que votre stratégie inbound commence à porter ses fruits. Veillez cependant à maintenir vos efforts et à continuer de publier régulièrement sur votre blog d’entreprise : nos rédacteurs professionnels peuvent vous y aider.

#4 Le taux de conversion de vos landing pages

Que vous proposez un e-book ou un livre blanc, une démo ou un premier essai gratuit, le taux de conversion de vos landing pages devrait se situer autour de 20 %.

Si vous êtes encore loin de cette moyenne, il est temps de repenser complètement ces pages stratégiques — y compris les formulaires destinés à convertir vos prospects.

Pensez à mettre en avant les besoins de l’utilisateur, avant de souligner les avantages de votre e-book, démo ou premier essai. Certaines extensions payantes, comme Thrive Leads ou Thrive Landing Pages, vous permettent de tester différentes options auprès d’un panel d’internautes pour sélectionner celles qui fonctionnent ou convertissent le mieux.

#5 Le nombre de clients par canal de vente

Vous devez identifier le canal qui vous permet de convertir le plus de leads en clients : s’agit-il de votre newsletter, de votre blog professionnel ou de vos publications sur les réseaux sociaux ? Quelles leçons pouvez-vous tirer de ces résultats pour optimiser l’ensemble de vos canaux marketing ?

Un logiciel de marketing automation, comme Marketo ou HubSpot, peut vous aider à relever de telles informations.

#6 Le nombre de leads comme KPI inbound marketing

Aujourd’hui, les marketeurs ne jurent plus que par les leads. Et s’ils sont qualifiés, c’est encore mieux !

Le nombre de prospects qualifiés, c’est-à-dire ceux qui vous ont fourni suffisamment d’informations pour pouvoir les recontacter ultérieurement, peut également vous donner des indications précieuses sur l’efficacité de votre stratégie.

L’un des facteurs clés de succès pour une stratégie inbound consiste à attirer des prospects sur votre site, puis à les qualifier. Combien d’adresses électroniques, combien de numéros de téléphone avez-vous réussi à récolter via votre site ou votre blog d’entreprise ?

Si ces chiffres sont faibles ou nuls, demandez-vous quels contenus pourront pousser vos prospects à vous fournir de telles informations. Peut-être un livre blanc ou un jeu-concours par exemple ?

#7 Le coût d’acquisition de vos leads

Voilà un KPI inbound marketing intéressant ! Vous ne voulez pas seulement savoir combien vous rapportent vos actions inbound ; en fin stratège marketing, vous avez besoin de connaître le coût de chaque lead pour pouvoir l’optimiser.

Tous les facteurs doivent être pris en compte : la phase créative, la conception éditoriale de votre blog professionnel, la mise en place des actions et des outils marketing sont autant d’investissements nécessaires à l’acquisition de vos leads.

Faites la somme de tous ces investissements, puis divisez-la par le nombre de leads acquis au cours de votre dernière campagne marketing pour obtenir le coût de chaque prospect qualifié.

Quel que soit votre secteur d’activité, ces 7 indicateurs de performance vous permettront d’améliorer sans cesse votre stratégie d’inbound marketing. Le process est simple : collectez les données des utilisateurs, analysez-les, puis tirez-en les leçons qui vous permettront de convertir plus de prospects en clients.

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