Petit guide sur la génération de leads avec l’inbound marketing

Petit guide sur la génération de leads avec l’inbound marketing

Petit guide sur la génération de leads avec l’inbound marketing

Particulièrement récent, l’inbound marketing évolue jour après jour.

Si la plupart des méthodes inbound se révèlent fiables pour la génération de leads, certaines demeurent plus efficaces que d’autres. Nous avons donc fait le tri pour vous, afin de vous présenter un top 10 des meilleures techniques d’inbound marketing — en gardant le meilleur pour la fin ! Voici 10 conseils pour générer des leads avec l’inbound marketing.

#10 Revoir votre alignement marketing-ventes

Une bonne stratégie inbound est avant tout celle qui se conclut, du côté du client, par un achat. Il est donc essentiel d’intégrer l’ensemble du processus commercial dans votre stratégie marketing : le parcours de prospection et d’achat doit être cohérent, et respecter une certaine forme de continuité.

La création et la publication de contenus originaux et à forte valeur ajoutée vous permettront de créer du lien entre chaque étape de votre parcours client. Des articles de blog de qualité rédigés par nos rédacteurs professionnels pourront notamment améliorer les résultats d’une telle stratégie de contenu.

#9 Créer une véritable expérience client

Les parcours d’achat en ligne se suivent et se ressemblent tous.

Et si vous offriez une expérience originale, totalement unique, à vos clients et prospects ? Chaque étape de leur parcours sur votre site ou sur votre blog professionnel doit leur offrir un petit « plus », qu’il s’agisse d’une information pratique ou d’une animation plus ludique. Profitez-en pour distiller votre storytelling, avec des contenus éditoriaux et des opérations promotionnelles cohérentes.

Plus qu’une stratégie marketing, ce point reflète l’état d’esprit qui doit vous guider dans chacune de vos actions inbound : une approche centrée utilisateur, à la fois qualitative et stratégique.

#8 Chouchouter vos leads

Lead nurturing, nurture marketing… Ces termes anglophones renvoient tous au même principe essentiel pour une stratégie inbound marketing efficace : vous devez soigner, éduquer et aider vos prospects pour faciliter le passage à l’achat. La génération de leads ne sert à rien si vous n’arrivez pas à transformer vos prospects en clients.

Au lieu de chercher à vendre vos produits ou vos services à des consommateurs qui ne s’y intéressent pas, investissez plutôt votre temps et votre argent dans l’identification des cibles les plus pertinentes pour votre entreprise. Il s’agit de leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects susceptibles d’être intéressés par votre offre. Mais cela ne suffit toujours pas.

Vous devez à présent les amener à s’intéresser à vos services ou produits, sans pour autant chercher à les vendre : contentez-vous de souligner la valeur ajoutée de votre offre. Et appliquez les 7 conseils suivants !

#7 Créer du contenu… mais pas n’importe comment

L’inbound marketing est souvent comparé, et parfois même confondu, avec le marketing de contenu. Si les deux disciplines sont bien distinctes, et utilisent des leviers différents, elles servent souvent le même objectif : permettre aux prospects de passer à l’achat dans les meilleures conditions possibles de façon à les fidéliser.

La création de contenus de qualité, à la fois pédagogiques et ludiques, voire complètement décalés en fonction de votre secteur d’activité, vous permettra d’instaurer un lien durable avec votre audience digitale. Vous devez répondre à ses questions, à ses attentes ; et vous devez utiliser son vocabulaire afin de bien choisir les mots-clés à privilégier pour votre stratégie de référencement naturel (SEO). Pour être véritablement utile, votre contenu doit d’abord être accessible et facile à trouver sur les moteurs de recherche.

#6 Penser comme un directeur de la publication

Créer du bon contenu ne suffit pas. Vous devez penser et vous comporter en véritable directeur de publication, notamment si vous administrez un blog professionnel.

La presse écrite, le journalisme télévisuel ou radiophonique ne s’improvisent pas : la publication des différents articles, dossiers, vidéos, etc. répond toujours à une véritable stratégie de distribution du contenu.

Un calendrier éditorial pourra vous aider à établir une telle stratégie. Celui-ci doit inclure un volet réservé à la promotion, qui fera la part belle aux médias sociaux et aux influenceurs, ainsi qu’un volet destiné au suivi des performances de chaque publication.

#5 La génération de leads avec les offres de fin de parcours

Ce levier inbound marketing reste trop rarement exploité par les entreprises, qu’elles s’adressent aux particuliers ou aux professionnels.

Pourtant, il est essentiel d’optimiser les offres et les contenus que vous présentez à vos prospects à la fin de leur parcours d’achat : un mauvais ciblage, un contenu peu adapté à ses besoins et vous perdrez un lead qualifié en quelques secondes.

Essayez d’identifier les dernières questions que peuvent se poser vos prospects, juste avant de passer à l’achat. Ne les imaginez pas : référez-vous aux questions que vous posent le plus fréquemment vos clients avant de signer chez vous. Puis produisez des contenus qui répondent à ces questions. L’inbound marketing, c’est parfois aussi simple que ça !

#4 Tenir un blog professionnel

Publier du contenu de qualité, oui, mais où ? Sur quel support ? Les sites des entreprises sont généralement peu adaptés à la publication régulière de contenus ludiques, éducatifs ou pratiques.

En revanche, un blog professionnel peut venir compléter votre site et vous permettra de publier régulièrement. Une stratégie de blogging professionnel comporte de nombreux avantages : en plus d’améliorer votre référencement naturel, et donc les chances pour que les internautes vous trouvent, vous pourrez engager un véritable dialogue avec vos prospects et clients.

Vos articles de blog vous permettront en outre d’alimenter vos publications sur les réseaux sociaux, et de rassembler une vaste communauté d’internautes autour de votre entreprise. Si vous souhaitez faire rédiger vos billets de blog par de véritables experts dans votre domaine, contactez notre agence de rédaction web.

#3 Avoir un site Web, oui, mais un site inbound !

Il n’est plus nécessaire de présenter les avantages d’un site Web professionnel, quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise. En revanche, avoir un site ne suffit plus : vous devez proposer une véritable expérience digitale à chacun de vos prospects.

Et parce que les habitudes et les comportements des internautes changent tous les mois, et parfois même de semaine en semaine, vous devez veiller à faire évoluer votre site Web en même temps que vos clients.

Pour identifier les modifications à apporter, pensez à recueillir toutes les données possibles sur les utilisateurs : le taux d’ouverture de votre newsletter, les commentaires des internautes et même le taux de rebond de chaque page doivent vous guider au moment de la (re)création de votre site.

#2 Optimiser le référencement naturel, mais pas seulement

Lorsqu’on parle d’optimisation dans le cadre d’une stratégie inbound marketing, on pense immédiatement au référencement naturel.

Pourtant, de nombreux leviers inbound méritent une optimisation régulière, hebdomadaire ou quotidienne : vos publications sur les médias sociaux, vos relations avec les influenceurs et vos ambassadeurs digitaux, votre newsletter ou encore votre stratégie de blogging professionnel peuvent constamment être améliorées.

Vous l’avez sans doute compris à ce stade de la liste, mais répétons-le une dernière fois : les avis, commentaires et contenus produits par vos prospects et clients doivent guider l’ensemble de vos actions marketing, y compris l’optimisation de tous vos canaux digitaux.

#1 La règle fondamentale de l’inbound marketing : se comporter en véritable stratège

La pire erreur possible, en inbound marketing, est de confondre stratégie et tactique.

La stratégie se conçoit sur le long terme et permet de mettre en œuvre des actions cohérentes et pertinentes, car ciblées. Les tactiques, quant à elles, se rapprochent plus des techniques, des astuces ou des hacks.

Sans objectif clairement défini, sans stratégie préparée en amont, les tactiques se révèlent peu efficaces : vous devez d’abord savoir où vous voulez aller, pour ensuite définir les meilleures façons de s’y rendre.

Commencez donc par vous demander quel message vous voulez adresser aux internautes et à quels consommateurs vous voulez l’adresser en priorité. Ces deux éléments vous permettront de jeter les bases de votre stratégie de génération de leads par l’inbound marketing ; pour le reste, comme la création de vos articles de blog, nous pouvons vous aider !

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